Efficacité des opérations commerciales

CONDUIRE VOS PRATIQUES COMMERCIALES VERS L'EXCELLENCE

vos enjeux

Confrontées aux impératifs économiques très changeants, les fonctions commerciales évoluent et se complexifient.

Pour croître et réussir, les entreprises sont tenues de s’adapter rapidement en transformant leurs pratiques commerciales.

Pour autant la transformation à opérer ne doit pas s’effectuer par une rupture immédiate mais plutôt par l'installation d'une dynamique structurée et progressive ayant pour ligne de mire l'alignement de la stratégie et des opérations ainsi que l'amélioration quantitative et qualitative des résultats.
La réponse aux nouveaux enjeux d’efficacité et de transformation commerciale impacte donc sur la redéfinition de l’organisation et des méthodes commerciales tout en obligeant au renforcement des compétences des équipes commerciales.
 
Charge aux directions commerciales de définir précisément les moyens à mettre en œuvre pour accompagner la transformation de leurs équipes afin qu’elles soient perçues comme l’une des forces motrices de la compétitivité et de la réussite de l’entreprise.  
 


 

Nous vous accompagnons, tout ou en partie, dans l’élaboration et le déploiement de projets de transformation commerciale construits autour de 6 principes clés :                                                                          
  1. L’alignement sur une stratégie commerciale claire et bien communiquée
  2. La cohérence de la mise en œuvre de l’ensemble des composantes des opérations commerciales 
  3. L’implication d’un management en tant que véritable relais du développement des talents et des résultats 
  4. La mobilisation des publics commerciaux dans une dimension de plaisir de la vente et de créativité
  5. La mise à disposition des méthodes et d’outils de vente simples et perfectionnés, pragmatiques et innovants 
  6. L’animation d’une dynamique participative associant et responsabilisant durablement les canaux de vente. 

 

nos solutions

Diagnostic de performance commerciale opérationnelle :

  • Culture et pratiques commerciales, processus et méthodes, outils et niveau d’intégration des nouvelles technologies
  • Rôles et activités des populations commerciales selon les segments clients / prospects, compétences managériales et commerciales, niveau de relation entreprise - réseaux commerciaux

Elaboration des plans d’action commerciale ou « routes to market » par canal :

  • Grands comptes, forces de ventes, réseau de points de vente, call centers...

Conception de programme de performance commerciale :

  • Programme Sales Force Effectiveness ou Sales Force Excellence
  • Programme de conduite du changement
  • Référentiels métiers, processus et méthodes de vente et de relation client, indicateurs de performance
  • Outils managériaux : diagnostic d'activité, mise en place de plan d’action, pilotage de performance commerciale, animation et coaching des équipes
  • Outils commerciaux et supports numériques : connaissance et ciblage clients, gestion des segments prospects et clients (approche différenciée, temps, visites, discours commercial..), planning et reporting ...
  • Groupes d'intelligence collaborative et de créativité, communautés de bonnes pratiques, communication de projet

Déploiement de dispositif en France et à l’International :

  • Mise en place et pilotage de programmes de transformation commerciale par des consultants opérationnels,  experts des fonctions vente / distribution / relation client
  • Adaptation locale des contenus de programme par des consultants spécialisés dans le pilotage de dispositifs internationaux
  • Animation d’ateliers avec le management local : évaluation des priorités d’action commerciale,  détermination du PMO (plan d’amélioration et KPIs de suivi projet et de mesure des résultats)

Externalisation commerciale

  • Recrutement et encadrement de forces de vente
  • Typologies des fonctions proposées :
    • responsables comptes clés
    • vendeurs itinérants B2B et B2C
    • recruteurs et animateurs de réseau de distributeurs
    • managers de programmes de développement commercial